Key Account Manager - Ruminants

Key Account Manager - Ruminants (Lombardia e Piemonte)

Scopo della posizione

Il/La Key Account Manager - Ruminanti è responsabile dello sviluppo commerciale e tecnico dei principali clienti del settore bovino da carne e da latte in Lombardia e Piemonte, nel rispetto di quanto previsto dalla normativa applicabile in ambito veterinario. Il ruolo combina attività sul territorio, supporto informativo tecnico e scientifico basato su materiali approvati e attività di sell-out, insieme alla responsabilità di massimizzazione dei volumi di vendita e il monitoraggio degli acquisti. La persona sarà un partner di fiducia per allevatori, veterinari e altri stakeholder rilevanti, identificando i bisogni e coordinando i servizi tecnici e il supporto interno più adeguati tra le diverse funzioni, senza svolgere attività di diagnosi, prescrizione o decisione terapeutica.

Responsabilità principali

Efficacia commerciale e pianificazione del territorio

La persona lavorerà in stretta collaborazione con il National Sales Manager - Ruminanti e con le funzioni Marketing e Tecniche per definire e attuare piani efficaci di territorio e di gestione degli account.

• Sviluppare e mantenere piani strategici per i principali account, con particolare attenzione agli allevamenti bovini da carne e da latte più grandi e importanti, dando priorità alle opportunità in base al potenziale, ai bisogni del cliente e al valore per il business.
• Pianificare e svolgere visite presso gli allevamenti e/o incontri con i veterinari responsabili esclusivamente previo accordo e autorizzazione dell'allevatore o proprietario e del veterinario responsabile, secondo le procedure aziendali applicabili. Le visite avranno finalità informative, tecniche e commerciali e non comprenderanno attività di diagnosi, prescrizione, scelta terapeutica o somministrazione di medicinali, che restano di esclusiva competenza del medico veterinario.
• Fornire informazioni tecniche e scientifiche accurate, basate esclusivamente su materiali approvati e sulle indicazioni autorizzate, traducendo le evidenze rilevanti in informazioni pratiche per allevatori e veterinari. Il ruolo non comprende diagnosi, prescrizione di medicinali veterinari, individuazione o modifica di trattamenti, né sostituisce il giudizio professionale e la decisione terapeutica del medico veterinario.
• Supportare il sell-out del portafoglio assegnato in modo responsabile, identificando i bisogni, presentando esclusivamente soluzioni appropriate e autorizzate, gestendo le obiezioni e finalizzando le opportunità in conformità con il regime di dispensazione, le regole applicabili all'informazione e alla promozione dei medicinali veterinari, le policy aziendali e la normativa vigente. Il ruolo non potrà condizionare, sostituire o interferire con la prescrizione e la decisione terapeutica del medico veterinario.
• Negoziare e assicurare le condizioni commerciali e i volumi annuali con i clienti assegnati, monitorando l'avanzamento rispetto agli impegni e adottando azioni correttive quando necessario, senza collegare gli impegni commerciali a prescrizioni o scelte terapeutiche e senza interferire con l'autonomia professionale del medico veterinario.
• Monitorare, esclusivamente sulla base di informazioni condivise legittimamente dal cliente e nel rispetto delle autorizzazioni applicabili, gli acquisti delle aziende agricole, i livelli di stock e i trend di consumo, identificando rischi e opportunità e garantendo un adeguato follow-up commerciale.
• Identificare la necessità di servizi tecnici aggiuntivi, formazione o supporto specialistico e coordinare la risposta corretta con le funzioni interne.
• Mantenere aggiornate nel sistema CRM le informazioni sui clienti, le attività, le opportunità e i report delle visite, trattando esclusivamente i dati necessari e legittimamente raccolti, nel rispetto della normativa sulla protezione dei dati, della riservatezza e delle autorizzazioni di accesso applicabili.
• Monitorare i KPI di territorio e di account, inclusi copertura, frequenza, vendite, sell-out, impegni di volume e crescita, utilizzando i dati per migliorare l'esecuzione.
• Prepararsi e contribuire in modo costruttivo alle riunioni aziendali, condividendo insight sui clienti, informazioni di mercato e best practice.

Gestione delle relazioni e collaborazione interna

Costruire relazioni solide, produttive e di lungo periodo con i clienti e gli stakeholder chiave del territorio, creando valore per i clienti e per Zoetis.

• Essere un punto di riferimento commerciale e informativo-tecnico per i veterinari, gli allevatori e gli altri stakeholder chiave del settore dei ruminanti selezionati, operando in coordinamento con il medico veterinario responsabile e senza sostituirne le competenze professionali.
• Collaborare strettamente con il National Sales Manager - Ruminanti sulle priorità territoriali, le strategie per gli account, l'esecuzione commerciale e le business review.
• Seguire le indicazioni del National Sales Manager in collaborazione con il National Technical Manager e degli esperti tecnici di riferimento sulle strategie scientifiche, sui servizi e sul supporto ai clienti, assicurandone un'implementazione appropriata sul territorio.
• Coordinarsi efficacemente con Marketing, Servizi Tecnici, Customer Service, Supply Chain e le altre funzioni coinvolte per rispondere ai bisogni dei clienti e sostenere la crescita degli account.
• Condividere con i colleghi le informazioni rilevanti su clienti e mercato e contribuire proattivamente con idee che rafforzino il team nel suo complesso.

Compliance e condotta aziendale

• Mantenere elevati standard di condotta e compliance, inclusa l'adesione ai requisiti di farmacovigilanza, alla Global Vet Policy, ai valori Zoetis, alle policy relative a viaggi e note spese e ai codici di condotta locali applicabili.
• Promuovere un approccio di informazione e vendita responsabile, rispettoso e orientato al cliente, assicurando che le discussioni su prodotti e servizi siano accurate, appropriate, basate su materiali approvati e conformi al regime di dispensazione, alle regole applicabili e alle policy aziendali.
• Rispettare in ogni momento i limiti del ruolo: la prescrizione, la diagnosi, la scelta del trattamento e la somministrazione dei medicinali veterinari restano di esclusiva competenza del medico veterinario autorizzato; il/la titolare della posizione non potrà presentarsi come sostituto del veterinario.

Competenze e comportamenti

• Solide capacità di gestione degli stakeholder, negoziazione e influenza.
• Forte orientamento commerciale e capacità di trasformare i bisogni dei clienti in risultati di business.
• Eccellenti capacità relazionali, interpersonali e comunicative.
• Capacità di comprendere e comunicare informazioni tecniche e scientifiche ad allevatori e veterinari.
• Mentalità analitica, con capacità di interpretare dati di vendita, clienti e KPI e trasformare gli insight in azioni.
• Ottime capacità di pianificazione, definizione delle priorità e gestione del territorio.
• Approccio orientato al cliente, responsabile e collaborativo, con impegno a fare la cosa giusta.

Formazione, qualifiche ed esperienza

• Preferibilmente formazione tecnica in medicina veterinaria, scienze delle produzioni animali, agricoltura, biologia, farmacia, nutrizione animale o ambiti correlati; saranno considerate anche esperienze equivalenti e pertinenti.
• Esperienza comprovata in un ruolo commerciale e/o tecnico sul territorio a supporto di allevamenti bovini, veterinari o altri stakeholder del settore dei ruminanti.
• Conoscenza solida del mercato bovino da carne e da latte in Lombardia e Piemonte, comprese le principali tipologie di clienti, le dinamiche locali e gli stakeholder rilevanti.
• Relazioni già sviluppate, oppure comprovata capacità di costruire rapporti di fiducia con gli allevamenti più grandi e strategicamente importanti e con i professionisti veterinari.
• È preferibile una precedente esperienza in key account management, vendita tecnica, salute animale, nutrizione animale, farmaceutico o in un contesto agricolo correlato.
• La conoscenza fluente dell’italiano è richiesta. Una buona conoscenza dell’inglese costituisce un plus, ma non è obbligatoria per questa posizione.
• Buona alfabetizzazione informatica, con utilizzo sicuro di strumenti CRM (Salesforce) e delle principali applicazioni Microsoft Office.
• Patente di guida valida e disponibilità a viaggiare frequentemente nel territorio assegnato.

Disponibilità a viaggiare

Si tratta di una posizione sul territorio che richiede trasferte frequenti in Lombardia e Piemonte e visite regolari presso allevamenti, studi veterinari e altre sedi dei clienti, sempre previo accordo e autorizzazione dell’allevatore o proprietario e del v