Key Account Manager Lead Mass Retail & New Business O&R

Key Account Manager Lead Mass Retail & New Business O&R

Job Type: Full-Time

Location Type: Hybrid

Primary

Location

Mexico City, MX

El Key Account Manager de O&R Mass Retail & New Business es uno de los principales motores de expansión comercial de Coleman, Contigo y Bubba en México. Tiene una doble misión: acelerar el crecimiento rentable de las cuentas de autoservicio asignadas y construir nuevas fuentes de ingreso mediante la identificación, desarrollo y apertura de clientes, canales y modelos de negocio donde O&R hoy no participa o tiene baja penetración.

El rol combina gestión comercial con espíritu emprendedor. Esperamos que cuestion e constantemente dónde más pueden jugar nuestras marcas, identifique white spaces, construya el business case, abra la puerta y convierta la oportunidad en ventas incrementales sostenibles.

A diferencia de un rol tradicional de gestión de cuentas, esta posición requiere un perfil hunter por naturaleza, cómodo operando con ambigüedad, construyendo relaciones desde cero y transformando oportunidades no estructuradas en negocios concretos.

Principales responsabilidades

• 40% – Planeación Estratégica y Desarrollo de Negocio

• Diseñar el plan anual de cada cuenta de autoservicio asignada: objetivos de venta, margen, distribución numérica y ponderada, sell-out y participación de mercado.

• Identificar, prospectar y aperturar cuentas nuevas en el segmento O&R: tiendas especializadas en deporte y outdoor, cadenas de gimnasios y centros de wellness, retailers de estilo de vida activo y formatos no convencionales con potencial de conversión.

• Construir el mapa de cuentas objetivo en el canal especializado O&R, priorizando por volumen potencial, afinidad de categoría y velocidad de apertura.

• Traducir la arquitectura de portafolio de O&R México en propuestas de valor diferenciadas por cuenta y por formato.

• Desarrollar análisis de categoría y benchmarks competitivos para fundamentar las propuestas de primer ingreso y los planes de expansión de surtido.

• Colaborar con Customer Marketing en el diseño de propuestas de activación y materiales de presentación adaptados a cuentas nuevas sin historial previo con la marca.

• Explorar oportunidades B2B y de venta institucional para las marcas O&R, incluyendo empresas, hospitality, fitness, clubes, organizaciones, distribuidores especializados y otros ecosistemas donde las ocasiones de uso de nuestras categorías generen una oportunidad comercial relevante.

• 30% – Gestión Comercial y Negociación

• Conducir las negociaciones de acuerdos comerciales anuales con las cuentas de autoservicio asignadas: condiciones de compra, trade investment (ITN), espacios y compromisos de venta.

• Liderar el proceso completo de apertura de cuentas nuevas: presentación de propuesta, negociación de condiciones iniciales, altas en sistema del cliente y colocación del primer pedido.

• Administrar el presupuesto de Trade Investment (ITN) asignado al canal, asegurando retorno sobre la inversión y visibilidad de marca en punto de venta.

• Coordinar con Finanzas y Supply Chain el proceso de S&OP para las cuentas a su cargo: forecast, órdenes de compra, disponibilidad de inventario y lead times.

• Asegurar la salud operativa y financiera de sus cuentas, coordinando con Crédito, Finanzas, Supply Chain y Operaciones la resolución oportuna de incidencias que puedan afectar el crecimiento o la experiencia del cliente.

• 30% – Ejecución en Campo y Desarrollo de Mercado

• Ejecutar visitas de campo frecuentes a las cuentas asignadas: revisión de ejecución en punto de venta, presencia, exhibición, precio y material POP.

• Realizar visitas de prospección activa a cuentas target — gimnasios, tiendas de outdoor, retailers de nicho — para identificar interlocutores, generar reuniones y avanzar el proceso de apertura.

• Desarrollar y presentar business reviews trimestrales con las cuentas de autoservicio, reportando performance vs. objetivos y alineando planes de acción conjuntos.

• Construir y mantener relaciones sólidas con compradores, gerentes de categoría, directores de operaciones y propietarios en el caso de cuentas independientes o de formato especializado.

• Detectar oportunidades de expansión de distribución, nuevos SKUs y mejora de espacio dentro de cada retailer, con especial foco en incrementar la presencia de Coleman en categoría coolers y de Contigo/Bubba en beverage.

• Monitorear la actividad de la competencia en el canal (YETI, Stanley, Igloo, etc) y en el segmento especializado O&R, reportando hallazgos que alimenten la estrategia de precio, surtido y activación.

• Asegurar la implementación de activaciones de sell-out en cuentas clave: exhibiciones especiales, demostraciones de producto, material digital y activaciones en piso para cuentas de perfil fitness y outdoor.

Impacto al negocio

• Nivel de autonomía

• Alto. El KAM toma decisiones independientes sobre la priorización de prospectos en base al tamaño de la oportunidad y habilidad de ganar, el ritmo de apertura de cuentas nuevas y la táctica de negociación dentro del presupuesto autorizado. Por la naturaleza exploradora del rol, tiene libertad para diseñar su ruta de prospección y ajustar el approach por tipo de cuenta. Escala a su manager directo en condiciones fuera de política, inversión fuera de presupuesto o descuentos por debajo del floor de margen.

• Relaciones clave

• Internas: Senior Manager Specialty & Department Stores, Customer Marketing Manager O&R, Finanzas México, Supply Chain / S&OP, Marketing Local y Regional.

• Externas: Compradores y gerentes de categoría de Chedraui, La Comer, Soriana. Directores de compras y propietarios de Innova Sport, Martí, cadenas de gimnasios y cuentas nuevas en proceso de apertura.

• Complejidad en resolución de problemas

• Muy alta. El rol opera simultáneamente en dos contextos distintos: el autoservicio, con ciclos de negociación estructurados y volumen predecible, y el canal especializado nuevo, donde no existen procesos establecidos y cada cuenta requiere construir la relación desde cero. La persona deberá leer el contexto de cada interlocutor, adaptar el mensaje y superar barreras de entrada sin historial previo de la marca en ese canal.

• Habilidades interpersonales

• Este es el requisito diferenciador del rol. La posición exige habilidades sociales excepcionales: capacidad de generar rapport inmediato con interlocutores de distintos perfiles (comprador corporativo de autoservicio, dueño de tienda independiente, director de una cadena de gimnasios), escucha activa, empatía comercial y resiliencia ante el rechazo. El perfil ideal es alguien que genuinamente disfruta conocer personas nuevas, construir relaciones y abrir puertas — no solo gestionarlas una vez abiertas.

Requisitos mínimos

• Educación

• Licenciatura terminada en Administración de Empresas, Mercadotecnia, Ingeniería Industrial, Comercio Internacional o afín.

• Maestría en Administración de Empresas (MBA) o Estrategia Comercial — deseable.

• Experiencia

• Mínimo 5 años de experiencia comercial, con al menos 3 años en canales de autoservicio (grocery, mass retail) y/o retail especializado en México.

• Historial comprobable de apertura de cuentas nuevas — se valorará especialmente la experiencia en lanzar una marca o categoría en un canal sin presencia previa.

• Experiencia en categorías de consumo relacionadas: d